No mundo dos negócios uma coisa é certa: o que não é medido não pode ser melhorado! Afinal, são das análises dos resultados que você vai traçar suas estratégias e melhorias. Mas, como medir resultados de vendas?
Enfim, para medir resultados de vendas é preciso definir algumas métricas. Então, vamos ver quais são elas.
Principais métricas para medir resultados de vendas
As métricas para mensuração das vendas têm o objetivo de ajudar na avaliação de todo o processo. Ou seja, identificar o que está funcionando bem e o que pode ser melhorado. Talvez as suas vendas estejam aumentando, mas a participação de novos clientes seja baixa – algo que poderia ser explorado.
Com esses indicadores, sua loja pode criar novas estratégias, otimizar a sua tomada de decisão e gerenciar a sua equipe de vendas da melhor forma para atingir os seus objetivos.
Então, vamos ver quais são as principais métricas!
1. Taxa de conversão
Analisa a relação entre cada atendimento e as vendas fechadas por cada vendedor. Dessa forma, é possível identificar a produtividade de cada vendedor e a sua capacidade de negociação com os clientes.
2. Ticket médio
É o cálculo do valor médio dos pedidos realizados pelos seus clientes no período analisado. Para isso, utiliza-se o valor total de todos os pedidos e a quantidade de pedidos feitos.
3. Novos clientes
Busca identificar a participação de novos clientes entre todos aqueles que compraram no período analisado. Portanto, é bastante importante para analisar se a sua loja está conseguindo renovar a carteira de clientes.
4. Rotação de clientes
A rotação de clientes serve para identificar a quantidade de clientes que deixou de consumir da sua loja. Isso pode ser calculado tanto pelo número de clientes perdidos quanto pela perda na receita mensal recorrente.
5. Taxa de descontos
Identifica qual é o valor médio que está sendo concedido de desconto pela sua equipe de vendas. É possível, também, descobrir qual é o percentual das negociações que são fechadas com o incentivo do desconto.
6. Desempenho por produto
Quando uma loja trabalha com vários produtos, caso das multimarcas, é preciso medir com ainda mais atenção os resultados dessas vendas. Qual será o produto que melhor performa no mercado? Será que precisa rever seu público-alvo? Talvez seja melhor encerrar aquele que não traz o retorno mínimo esperado, não compensando a operação?
Este tipo de métrica evidencia se os demais produtos tem potencial para serem oferecidos em cross-selling, ou até mesmo upselling, dependendo do caso.
Saiba um pouco mais sobre cross-selling e upselling no post estratégias de marketing para vender mais.
7. Uso de mídias sociais
Esse é um dos dados mais eficientes de se medir, mas em geral você precisa estar ativo nas mídias sociais. Os meios digitais são os melhores para observar e testar a efetividade das nossas ações. Ou seja, o marketing digital possui os melhores meios disponíveis para calcular o retorno sobre cada investimento, definir métricas e, é simples de medir.
Porém, quando se trata de uma loja física, essa métrica fica um pouco mais difícil de se medir. Por isso, criamos um conteúdo exclusivo para este assunto. Então, leia o post como monitorar o impacto do marketing digital nas lojas físicas?.
Então, com essas formas de medir resultados de vendas da sua loja, o acompanhamento e a gestão ficarão mais simples e mais assertivos.
Por fim, continue acompanhando o blog Boas Vendas e receba muitas dicas como esta